Qué es el BANT y para qué sirve
BANT es un modelo de calificación de leads que indicará al comercial las verdaderas probabilidades de éxito de la venta. Para saber dónde aplicarlo, primero debemos partir por los pasos principales de calificación de leads
- Partimos este ciclo cuando un visitante de nuestra página web (contenido) realiza una acción demostrando su interés en alguno de nuestros productos convirtiéndose en lead.
- Ahí comienza el trabajo del departamento de marketing, quienes tienen la posibilidad de alimentar esa necesidad evidenciada por el consumidor, haciéndole llegar la información necesaria para que cada etapa lo lleve hacia el funnel de ventas.
- Una vez que ese lead ha manifestado un interés elevado en alguno de nuestros productos, podemos evaluar y categorizarlo según su evaluación y, de acuerdo a esa puntuación, identificar si es un hot lead.
- Cuando nuestro lead se encuentra en esta categoría, debería estar listo para ser atendido por un comercial y es cuando se debe hacer el BANT: conocer las verdaderas probabilidades de éxito de la venta.
Calificando los hot leads sabremos cuáles son las verdaderas oportunidades de venta que tiene nuestro producto, de manera de poder emplear de mejor manera nuestros recursos comerciales, es una oportunidad de ofrecer información a cambio de alimentar también las necesidades de tu empresa.
La palabra BANT es el acrónimo de los siguientes términos:
Budget o Presupuesto: es suficiente con saber una aproximación o intervalo de presupuesto de que dispone el lead.
Authority o Autoridad: es importante que la persona que tiene el poder de compra intervenga en la “conversación”.
Need o Necesidad: debes conocer realmente si el cliente necesita o no lo que ofreces.
Time o Tiempo: se refiere al intervalo de tiempo en el que el lead espera llevar a cabo la operación de compra o el proceso de decisión. Ahí, es necesario que cada empresa optimice su modelo de acuerdo a sus características y experiencia.
Una vez realizado el BANT, estaremos en posición de introducir al lead en el funnel de ventas o no, y devolverlo a marketing para que siga nutriéndolo, indicando claramente las verdaderas probabilidades de éxito de la venta.
