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¿Cómo hacer el BANT?

Como ya habíamos comentado, el BANT es una herramienta de valoración que permite cubrir los rasgos de oportunidad y cualificación en los grupos de interés, de manera que puedas incrementar la capacidad de predecir si tienes en vista un futuro cliente.

El éxito de la funcionalidad de este modelo se mide en relación a cuánto sabes de tu cliente: quién es y qué necesita, cuándo, y cuánto está dispuesto a pagar. Pero, ¿pero cómo calculamos el BANT?

Primero, debes sistematizar una serie de preguntas, de manera que las respuestas tengan una puntuación que irá variando de acuerdo al interés que genere tu pregunta con respecto al producto.  Aquí te damos unas ideas:

  • ¿ El potencial cliente tiene un presupuesto destinado a esta compra?

  • ¿Tiene autonomía necesaria para firmar una compra?

  • ¿Quién más estará involucrado en la decisión de compra?

  • ¿Cómo se han hecho las decisiones de compra de los productos similares al nuestro en el pasado?

  • ¿El producto resuelve la necesidad?

  • Conocer si realmente necesita lo que ofreces.

  • ¿Cuándo se planea la posibilidad de comprar?

  • ¿La compra sería en una semana o más bien un mes?

Cada una de estas preguntas, tendrá una respuesta que puede variar en puntuación entre 0 y 4, por ejemplo. Y una evaluación final nos permitirá dirigirnos dentro de nuestro sistema de lead scoring a una puntuación que lo convierta en hot lead. Predeterminando los valores mínimos que necesitamos para introducir un lead en el funnel de ventas.

Es muy importante que la persona que realice estas preguntas tenga claro todas las opciones o soluciones que puede ofrecer la empresa, atendiendo también las dudas, con la posibilidad de proponer alternativas que generen la confianza suficiente en que tu producto es la indicado para solucionar la necesidad requerida.

Por esto, es primordial que tengas en mente siempre calcular el BANT de la manera más rápida posible, y así poder guiar la conversación con preguntas adecuadas que te permitan saber todo los que quieras acerca de tu cliente.